【 け：KPI指標は少ないほど良い 】
『KPI』とは、Key Performance Indicator
の略でして『重要業績評価指標』と
訳されます。
経営管理を行う上で、よく使われる指標
なんですが、なんだか難しそうなので
別の例で例えますね。
例えば、ダイエットを行う目的は
体重を減らすことだと思いますが
そのためには、消費カロリーが
摂取カロリーより上回ることが
大事だと思うんですね。
（脂肪吸引手術などの特殊な
場合は除きます。）
そうなると、『消費カロリー』と
『 摂取カロリー』がKPIになる。
そんなイメージで良いです。
いま、ご支援をさせて頂いている
アパレル系EC（通販）会社では
なんと49のKPIを設定しようと
していたので、慌てて止めました。
いくらKPI設定が重要だからといっても
やみくもに設定すればいいわけではなく
あくまで目的に沿って
指標を絞っておかないと
KPIを取得することが目的となり
いつまでたってもゴールに到達しないって
ことがよくあります。
これでは本末転倒ですよね。
業種や職種によると思いますが
個人的には少ないほうが良く
3～5くらいの設定がベスト
なのではないかと思います。
では、どの指標が目的達成と関連性が
高いかを知るためには、どうすればいいかというと、エクセルで『相関係数』を
算出するためのCORREL（コリレーション）
関数を使えば、比較的早く目ぼしがつきます。
知っておくと便利な関数なので
ご紹介しておきますね。
ちなみに、私がメルマガを始めてから
大事にしているKPIは『開封者数』です。
・登録者数でも
・登録者属性でも
・配信数でも
・配信頻度でも
・リンクのクリック数でもなく
『開封者数』です。
日々、たくさんのメールが届いている中
私のメルマガを見てくれたことが
とても嬉しいのです。
ぱっと見でもいいので
軽く目を通して頂くと
私が喜びますので
これからも協力くださいね（笑）
【 く：クレーム対応が楽しい 】
現在の営業支援先のクレーム対応を
やらせてもらってます。
当初は、あくまで営業同行で売上を
あげることが目的でしたので、
クレーム対応までは考えていなかった
のですが、ご支援先の社長から
「三井さん、申し訳ないんだけど
クレーム対応してくれる。」
のご依頼から、やることになりました。
当初は、「コンサルタントが
そこまでやらなければいけないのか。」
と正直思いましたが、よくよく考えてみると
「ご支援先の誰しもがうまくまとまらない
案件なので、上手くいかなくて当然。
ただ、もし、私が対応することで
解決することができたらヒーローに
なれるかもしれない。」
と思い直し、やることにしました。
コンサルタントという立場で
客先に行くわけにはいかないので
ご支援先の名刺を作ってもらって
対応しています。
クレームの内容は様々です。
・料金を引き下げて欲しい
・買掛金を減額して欲しい
・担当者を変更して欲しい
・機械がうまく作動しなかったので
売上保証してほしい
などなど。
クレーム対応は準備が全てだと
思っているので
- 契約内容の確認
- 支払い履歴の確認
- 担当者との関係性
- 客先の性格特性の把握
- クレーム発生要因の把握
- 解決方針（落としどころ）の協議
- 解決に向けた営業シナリオの策定
- 面談後のフォロー方法
などを、社長と営業担当者と一緒に
検討して客先に訪問します。
営業担当者は営業担当者の立場で物事を
語りますが、客先に行くと、客先の言い分も
当然あるわけですよね。
それをしっかりと聞くことに
まずは専念します。
長い時には1時間くらい、怒鳴られ続けた
こともありましたが
悪意をもってクレームを出す人って
本当に稀で、多くはコミュニケーションの
行き違いから発生することが多いんですね。
その後は、こちらが用意した営業シナリオ
通りに進め、複数の選択肢の中から
事前に用意した落としどころを選択して
頂くよう働きかけをしております。
結果、9割くらいの確率でご納得いただき
その後は、良好な関係を築くことが
できているようです。
良い面は客先対応だけでなく、
ご支援先の営業担当者が私を見る目も
変わりました。
「教えてくれる人」から「助けてくれる人」
と思ってくれ、信頼して頂けたのでしょうか。
今ではやって良かったなと思いますし
クレーム対応が楽しいです。
『 責任領域を自分で決めず
ご支援先が困っていることに
精一杯対応する。』
このことを念頭に
今もいろんなところで
頭を下げに行っています（笑）
【 き：木更津で生まれ育って 】
苗字が三井と書いて『みい』と読むせいか
「生まれはどこですか？」と聞かれる
ことが多いんですね。
余談ですが、『みい』という呼び名が
珍しいからという理由だけで、新規営業先
の社長から連絡があり、受注に至った
こともあります（笑）
木更津と言えば、『木更津キャッツアイ』や
『気志團』が有名ですが、私が生まれ育った
町はとてもど田舎でして、ディーゼル車が
1時間に一本くらいしか走らないような
場所でした。（注）電車ではありません！
また、中学生の時にやっとセブンイレブンが
できて、1時間くらい並んだことを
覚えております。
さて、山や川など自然に囲まれて
都会らしきものはほとんどない村で
育つと、何もないからいろいろと
知恵を出して遊ぼうとするんですね。
空き缶を見つけては、缶蹴りしたり。
棒を見つけては、振り回してしたり。
草花で笛を吹いてみたり。
どの花の蜜が美味しいか比べてみたり。
直接、対象物に触れ合いながら
上手くいかないことを繰り返して
自然と身についていったものだと思います。
今、スマホ1台あればほとんどの情報が
手に入り、とても便利な世の中に
なりましたが、情報過多だからこそ
自分自身で選べなくなる時って
あると思います。
例えば初めて行く飲食店選びとか
観光地巡りとか、
家電製品を購入する時とか
私も評判を気にしてしまいます。
そのこと自体はリスクを軽減する意味で
とても有効なことだと思いますが
個人的には「情報を確認する作業」に
なってしまい、なんだか勿体ないなと
思う時もあります。
たまには、溢れかえる情報から離れて
自分が興味あることに、自分の感性のままに
身をゆだねてみるのも
いいかもしれませんね。
そうすると、いつもの日常だって
ふっと違った景色に見えることが
あるかもしれません。
『日常の中から自分なりの幸せを見つける』
この感覚をこれからも
大事にしていきたいなと思ってます。
【 か：快適な人生を送るためのパーソナル・ポートフォリオ 】
『パーソナル・ポートフォリオ』って
聞いたことありますか？
私なりの解釈では
『個人が抱える資源（時間・お金・労力）を
どのように分配するか。』です。
私は、仕事を行う上でたくさんの方に
サポートをしていただいておりますが
基本的には1人社長の身分なので
分配できる資源って限られています。
その中で、どうのような考え方で
『パーソナル・ポートフォリオ』を
組み立てているかをご紹介させて
いただきますね。
先ず、自己紹介メールのインタビューでも
応えておりますが、事業の柱として
をしておりますが、実は他にも
などをやってます。
いろんなことに手を出しているせいか
多くの先輩方から
「事業は一つに専念したほうがいい。」
と言われており、以前は、事業の選択と集中を
しなければいけないのかなと思うことも
ありました。
ただ、これだけいろいろとやっているのは
単にお金を稼ぐためだけに
やっているのではなく、私なりの快適な人生を
送るための『パーソナル・ポートフォリオ』を
設計しているためです。
まず、企業は存続しなくては意味がないので
最重要事項はどれだけ安定的に稼げるか
ですよね。
コンサルティングにもいろいろなスタイルが
ありますが、私は
『プロジェクト型コンサルティング』と
『パートナー型コンサルティング』を
選択しています。
『プロジェクト型コンサルティング』とは
その名の通り「ご支援企業とプロジェクトを
組み、ある一定期間までに決められた成果を
創出することが目的」となります。
私にとっては物流改善がそれにあたり
コンサルティング期間は限定的ですが
単価は高いのが特徴です。
『パートナー型コンサルティング』とは
予め契約期間は決められてなく
ご支援企業の永続的な成長のために
経営全般のコンサルティングを行うことが
目的で、まさに社長の右腕となり
様々な課題解決にあたります。
残念なことに私の場合は
あまり高いフィーを頂けないんですね。
多分、会社としてのネームバリューが
ないのと、実績が少ないからだと思いますが。
あと、もう一つの軸として
仕事を通じての「心の健康度」を設けており
簡単に言うと「仕事が楽しいか、やりがいを
感じているか、発展性があるか」です。
それがあるので営業同行を毎週行ったり
社員全員の方と個別面談を行ったり
毎日SNSを使って交流していることに
繋がってます。
逆にプロジェクト型だと
決められた期日までに
結果（＝数値）を出すことが
一番の目的となるので
仕事を楽しむ余裕がないんですよね。
毎週が合格発表みたいな感覚です（笑）
これは全て、私なりの
『パーソナル・ポートフォリオ』の考え方から
くるものでして、どうすれば「お金」と
「心の健康度」のバランスがとれるかを
考えた上での結果です。
「お金」だけを追求しても味気ない仕事に
なりますし、「心の健康度」だけを追求しても
企業が存続しない。
そこを上手くバランスをとっていくのが
快適さに繋がっているのです。
ちなみに、今の私にとっては
『プロジェクト型』：『パートナー型』＝6：4
くらいのウエイトが一番しっくりきます。
なお、この考え方はプライベートでも応用でき
・稼いだお金をどのように使うか
・誰と一緒に時間を過ごすか
・貯金をどれくらいするか
・どんな本を読むか
・何を食べるか
・空き時間をどう過ごすか
・趣味は何をするのか
などにも使えますので
人生を快適に過ごすためにも
限られた資産（時間・お金・労力）を
どのように配分するかを
考えてみるのもいいかもしれませんね。
【 お：Off-JTの失敗をOJTで挽回する 】
以前、『財界』というビジネス情報誌に
インタビュー記事が掲載された時にも
書きましたが、Off-JTに苦手意識があります。
ちなみにOff-JTとは『研修』のことで
OJTとは『実地訓練』という意味です。
というのも、ご支援先の営業社員10名に
対して、営業研修を実施したことがありまして
体系だった理論研修は初めてだったようで
みなさん、真剣に参加して頂き
アンケートの結果もとても良かったのですが
全く行動変容が起きなかったのです。
1週間も経つと、もうほとんどの方が
研修の内容を忘れているような状態でして（汗）
結果、行動が変わらなかったので
結果も変わることがなく意気消沈したことが
ありました。
これではよくないと『実地訓練』をしよう
思い、その会社の名刺も作ってもらってから
実際の営業活動に同行するようにしました。
商材特性と顧客特性から
どうしても飛び込み営業スタイルを
取らざるを得ないため
歩く量が半端なく、1日2万歩を計測した
こともありました。
やってみてからわかりましたが
これが結構、効果があるのです！
・先ず、現場ですぐに良かった点や
改善点を指摘できるので具体的であること。
・個人毎の性格やキャラクターに沿った
アドバイスができること。
・営業先のお客様の生の声が聞けること。
・ご支援先社員と苦楽と共にしている感覚が
あるので、仕事やプライベートの相談事を
たくさんしてくれるようになったこと。
・社員の現場でのパフォーマンスを
社長が把握できるようになったこと。
・現場にいるからこそわかる改善ポイントが
多々見えてくること。
・そして、何よりも社員が成長していることが
実感できること！
などなど、数をあげればきりがないほど
メリットが多いです。
（あっ、ちょっとしたダイエットにも
なりますかね（笑））
『踊る大捜査線』ではありませんが、まさに
「事件は会議室で起きてるんじゃない！
現場で起きてるんだ！」という感覚ですね。
1人1人に貼りついているため
会社として業績をあげるのに
多少、時間がかかってしまいましたが
それでも、一過性ではない営業の地力が
ついたので、仮に私が離れても
成果は上げ続けられると思ってます。
【 え：営業ロープレが毎回楽しみです 】
現在、社員30名ほどのカラオケ機器の
販売会社の営業支援をしております。
営業支援内容は大きく、「研修」と「同行」、
「評価」に分かれるのですが
今回は「研修」で実施している営業ロープレ
についてお話します。
ロープレって聞くと皆さん、どのような
印象をお持ちになりますか？
私も会社員時代に散々やられましたが、
・めちゃくちゃ緊張する
・上手にできなかったら恥ずかしい
・上司にダメ出しされるのが嫌だ
・他人に見られて恥ずかしい
・どうせ本番では活かせない
そんな印象しかありませんでした（汗）
まあ、一言でいうと「やりたくない」気持ちで
一杯でした。
私が行っている方法が全て正しいとは
思いませんし、ご支援先の会社風土や
社員の性格、達成目標等を考えて
この方法がマッチするのでは
と思って私はやっているので、
少しでも参考になると嬉しいです。
- 2人チーム制
2人チームになっていただきます。
ご支援先は10名の営業担当者がいるので
合計5チームができあがります。
このチームは性格特性や担当エリア、社歴等を
考慮して予め設定しておきます。
- 課題設定
ロープレをどのような課題設定をするのかは
開始5分くらいを使って
社員の方に決めて頂きます。
日頃の業務の中で、対応に困ったことを
あげていただくようお願いしているので
当日にならないと何をやるのかわかりません。
- 役割分担
2人の役割（お客様側、営業側）を
話し合いで決めていただきます。
こちらは2人にお任せしてます。
ただし、じゃんけんだけは禁止に
してますが。
- シナリオ設定
課題設定を攻略するために
どのようなシナリオで進めるかも
2人で決めて頂きます。
多少、現実離れしてもいいから
最高のパフォーマンスを発揮できる
ような、あえて「都合のいい（笑）シナリオ
設定」でも良いとしてます。
- ロープレ実施
5チームが前にきて順番に実施して頂きます。
課題は一緒ですがシナリオは各チームで
異なるので微妙に進め方が違います。
順番的に1番目のチームが一番緊張し
この後の採点のときも一番不利なので
順番はこちらで指定してます。
比較的、自由度が高いので
各チーム趣向をこらして実施しています。
中には笑いに走るチームもありますが
みんなが楽しければ、それも良しとしてます。
- 投票
全チームのロープレが終わったら
「一番良かったと思うチーム」を
全員に投票してもらいます。
これが面白いことに
特定のチームに偏ることなく
満遍なく良かったチームが変わるんですね。
もし、特定のチームが常に一番になるよう
でしたら、方法変えようと思ってましたが
そんな心配はいりませんでした。
- 動画撮影
採点で一番のチームが前に出ていただき
動画撮影用のロープレをしていただきます。
これは、復習のためと新しい方が入社された
時の勉強用ですね。
また、営業同行の際の業務監査もやらさせて
頂いているのですが、その際の基準点を
この動画内容に設定してます。
そのことで、全体の業務スキルの底上げや
チームビルディング、到達目標の可視化を
狙ってのことです。
普段は大人しく、実績が低い方が
ロープレの時には、非常に素晴らしい出来で
とても驚くことがありました。
その方からは
「営業ロープレが毎回楽しみです。」と言われ
とても嬉しかったです。
このロープレを始めてから半年経って
この方は大きく実績を上げるように
なりました。
文面の都合上、だいぶ、端折りましたが
こんな感じで進めており
最初の頃は口には出さなくても
みなさん、やりたくなさそうでしたが
今では、ロープレをやることを
楽しみにされているのが
とてもよく伝わってきます。
いろんなやり方があると思いますが
あくまで社員特性を考慮した上で
いろいろとバリエーションを工夫していくと
いいのかもしれませんね。
【 う：ウサギをみて犬を放つ 】
あまり馴染みのない諺ですが
私が好きなので紹介いたします。
意味は、「狩りをする際に
ウサギを見つけてから猟犬を放して
追わせたとしても遅くはないということから
問題が発生した後でも、それを反省して対策を
講ずれば必ず役にたつというものでして
失敗や過ちをした後に気が付いてやり直した
としても、決して遅すぎることはない」という
たとえです。
私の仕事はコンサルタントなので、
改善目標と期待効果を明確にし
成果創出のためのロードマップを
作成した上でお客様との役割分担や
責任の所在をはっきりとさせ
あらゆるリスクを洗い出し
ヘッジ策を講じるわけですが
それでも、当初の青写真通り
すんなり進むことはほとんどありません。
会社方針が急に変わったり
お客様側の責任者が異動になったり
現場からの予想外の抵抗があったりと
まあ、いろんなことが起きます。
特に物流の世界では、どっちかが得をすれば
どっちかが損をするという二律背反な事象が
多々あるので、一筋縄ではいきません。
よって
想定外の問題が発生することを前提として
コンサルを行うようにしております。
そうすれば、問題が発生した場合でも
気持ち的な余裕から高所からの判断も
しやすいですし、決められた期限までに
期待効果以上の成果を創出する可能性も
高まります。
そのために心がけているのが「スピード」です。
全てとは言いませんが、多くの場合は
スピードが遅いことで状況が好転することは
ないと思うんですよね。
よって、プロジェクトの進行はもとより
普段のコミュニケーションもスピードを意識
しており、特にメールの返信は早いほうだと
よく言われます。
もう一つは
「上手くいかないことを織り込む」です。
これも、普段からの心がけなのですが
特に仕組みを大きく変更する場合などは
一発で大きな成果が出ることは稀です。
やはり、人が携わっている以上は
新しい仕組みへの順応が必要ですし
不慣れからくるミスも当然出てくる
でしょうから、予めそれを見越して
計画を立てることが大事です。
そのためにも、あえて問題点を引き出すための
施策や期間をもうけることで
プロジェクト進行の安定性を担保するように
してます。
世の中にはいろんなお仕事があるように
人それぞれ、いろんなお仕事に対する
スタンスがあるかと思いますが
スピードと問題が発生することを前提として
仕事を組み立てるだけでも
心の余裕が持てるようになり、冷静に
大局的な視点で課題解決にあたることが
できるようになりますので
何かの参考になればと思います。
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